စောဒေးဗစ်
အရောင်းပိုင်းဆိုင်ရာ ပေါက်မြောက်အောင်မြင်သူများက သူတို့ရဲ့အကျိုးအမြတ်တွေကို မြင့်တက်စေခဲ့တဲ့ အရေးပါတဲ့အမူအကျင့်တွေအဖြစ်နဲ့ " ချိတ်ဆက်ခြင်း၊ စည်းရုံးသိမ်းသွင်းခြင်းနဲ့ ပူးပေါင်းလုပ်ဆောင်ခြင်း" ဆိုတဲ့ အဆင့်သုံးဆင့်ကိုရည်ညွှန်းထားကြပါတယ်။ အရောင်းပိုင်းဆိုင်ရာလုပ်ငန်းစဉ်ထဲမှာ စိတ်ပညာဟာ ကြီးမားတဲ့အစိတ်အပိုင်းတစ်ခုအဖြစ်ရှိနေပါတယ်။ ဝယ်ယူမှုမပြုခင်ကိုယ့်ရဲ့ခံစားရွေးချယ်မှုက မှန်ကန်တယ်ဆိုတာမျိုးကိုဖြစ်ချင်ကြတဲ့ စိတ်သဘောမျိုးကိုဆိုလိုခြင်းဖြစ်ပါတယ်။
CRM လို့ခေါ်တဲ့ (Customer Relationship Management) - ဝယ်သူများအတွက် ဆက်ဆံရေးကောင်းကိုစီမံပေးတဲ့ ဆော့ဖ်ဝဲမျိုးကသင့်ရဲ့ဖောက်သည်တစ်ဦးချင်းစီရဲ့အကြောင်းကို ပိုပြီးသိရှိနိုင်ဖို့အကူအညီပေးခြင်းအားဖြင့် အရောင်းပိုင်းဆိုင်ရာလုပ်ငန်းစဉ်တွေအတွက် အထောက်အကူပေးနိုင်ပါတယ်။
သင့်ရဲ့ကုန်ပစ္စည်းနဲ့ သင့်ရဲ့ဝန်ဆောင်မှုတွေအတွက် ဈေးကွက်ချဲ့ထွင်မှုတွေဘယ်လောက်ပဲကောင်း အောင်လုပ်ထားပါစေ၊ ဒါမှမဟုတ် သင့်ရဲ့ကုန်အမှတ်တံဆိပ်က ဘယ်လောက်ပဲလူသိများနေပါစေ ဈေးမရောင်းရသေးသရွေ့သင်အကျိုးအမြတ်မရသေးပါဘူး။ သင့်ရဲ့ ဖောက်သည်တွေက သင့်ရဲ့ကုန်ပစ္စည်း၊ ဒါမှမဟုတ် သင့်ရဲ့ဝန်ဆောင်မှုကောင်းတွေကို လေ့လာကြည့်ဖို့ သင်ဆွဲဆောင်နိုင်ပေမယ့် ရောင်းဝယ်မှုပြီးပြတ်ဖို့ သင်ဘယ်လို လုပ်ဆောင်ပါသလဲ။ သင့်ရဲ့ကုန်ပစ္စည်းတွေက ရောင်းအားကောင်းရဲ့လား၊ ဒါမှမဟုတ် သင့်ရဲ့ကုန်ပစ္စည်းတွေက အရောင်းစင်ပေါ်မှာပဲသတင်းပတ်ပေါင်းများစွာ ရှိနေတာလား။
ကုန်ပစ္စည်း၊ ဒါမှမဟုတ် ဝန်ဆောင်မှုတွေကို ရောင်းချကြတဲ့အခါမှာ ပထမဆုံးအပြီးသတ်နိုင်သူနဲ့ဒုတိယလူကြားကခြားနားမှုက အတော်လေးကြီးမားပါတယ်။ ပထမဆုံးအပြီးသတ်နိုင်သူက ရောင်းစရာရှိတာကိုရောင်းချပြီး ငွေထုပ်ပိုက်သွားကြတယ်။ ဒုတိယလူကတော့ လက်ဗလာနဲ့ဆုတ်ပြန်သွားကြရတာမျိုးဖြစ်ပါတယ်။ အောင်မြင်တဲ့ အရောင်းသမားတွေနဲ့ အခြားသောသူတွေကြားက မတူညီတဲ့စရိုက်လက္ခဏာတွေကို နားလည်နိုင်ဖို့ အရောင်းပိုင်းဆိုင်ရာသင်တန်းနဲ့ အကြံပေးကုမ္ပဏီ RAIN Group က Mike Schultz နဲ့ John Doerr တို့ဟာ ဝယ်ယူမှုပမာဏ ဒေါ်လာ ၃.၁ ဘီလီယံ တန်ဖိုးရှိတဲ့ဝယ်ယူမှုခုနစ်ရာကျော်ကို လေ့လာခဲ့ မှတ်တမ်းတင်ခဲ့ပါတယ်။
"ဒီဝယ်ယူမှုတွေဆီက ပြန်သိရတာကတော့ ဒီလိုအောင်မြင်တဲ့အရောင်းသမားတွေဟာ ကျန်တဲ့ဒုတိယနေ ရာကလူတွေနဲ့ လုံးဝခြားနားပါတယ်" လို့ Schultz က Business News Daily ကို ပြောပြပါတယ်။ "ဒီအောင်မြင်တဲ့ အရောင်းသမားတွေဟာ အခြားသာမန်အရောင်းသမားတွေထက် ပိုပြီးကောင်းတဲ့ရလဒ်တွေရရှိဖို့ တစ်မူထူးခြားတဲ့ အမူအကျင့်တွေကိုလည်း ပြသနိုင်တာကို တွေ့ရပါတယ်"
RAIN Group ရဲ့ တွဲဖက်ဥက္ကဋ္ဌတစ်ဦးဖြစ်သလို အရောင်းပိုင်းဆိုင်ရာကျွမ်းကျင်သူလည်းဖြစ်တဲ့ Schultzက ပြောပါတယ်။ သူနဲ့ Doerr တို့ နှစ်ယောက်အတူလုပ်ဆောင်ခဲ့ကြတဲ့ သုတေသနအချက်အလက်တွေကနေတွေ့ ရှိခဲ့ရတာကတော့ အောင်နိုင်သူအရောင်းသမားတွေရဲ့ ဈေးရောင်းပုံကိုသူတို့ရဲ့တိကျတဲ့အမူအကျင့်တွေအရ ခြားနားတဲ့အဆင့်သုံးဆင့်နဲ့ ဖော်ပြနိုင်ပါတယ်။ စာရေးသူကအဆင့်တစ်ဆင့်ချင်းကို ဖော်ပြထားပြီး အရောင်းကျွမ်း ကျင်သူတွေအနေနဲ့ ဒီအမူအကျင့်တွေကို သူတို့ရဲ့လက်ရှိဗျူဟာတွေနဲ့ ဘယ်လိုပေါင်းစပ်အသုံးပြုနိုင်မလဲဆိုတာကိုလည်း ရှင်းပြပေးထားပါတယ်။
အဆင့် ၁ ။ ။ ချိတ်ဆက်ခြင်း (Connect)
Schultz နဲ့ Doerr တို့ရဲ့အဆိုအရ အောင်မြင်တဲ့အရောင်းဝန်ထမ်းတွေဟာ ဝယ်သူရဲ့လိုအပ်ချက်တွေနဲ့ ကုမ္ပဏီရဲ့အဖြေနှစ်ခုကြားမှာရှိတဲ့ အစက်လေးတွေကို ချိတ်ဆက်ပေးပါတယ်။ သူတို့ရဲ့ကုန်ပစ္စည်းနဲ့ ဝန်ဆောင်မှုတွေက ဝယ်သူတွေရဲ့ပြဿနာတွေကို ဖြေရှင်းပေးဖို့ရှိနေပါတယ်။ ဆန်းစစ်မှုတွေမှာ ဝယ်သူတွေ ပြောပြထားတာကတော့ ဒီအောင်မြင်စွာရောင်းချနိုင်သူတွေဟာ ဝယ်သူတွေပြောပြတာကို သေချာနားထောင်ပေးသလို ဝယ်သူတွေရဲ့ကိုယ်တိုင်ကိုယ်ကျချိတ်ဆက်လုပ်ဆောင်မှုတွေမှာလည်း အခြားကုမ္ပဏီက အရောင်းဝန်ထမ်းတွေထက် သာလွန်နေတယ်လို့ဆိုပါတယ်။
ဝယ်သူတွေရဲ့ လိုအပ်ချက်တွေအပေါ် အပြည့်အဝအာရုံစိုက်ပေးပြီး သင့်ရဲ့ဂရုစိုက်မှုတွေကို ဖော်ပြနိုင် ခြင်းဟာအောင်မြင်စွာရောင်းချနိုင်ဖို့ဆိုတဲ့နေရာမှာ အရေးကြီးလှပါတယ်။ အရောင်းအဝယ်တစ်ခုကို စက်ရုပ်လိုအမေးအဖြေလုပ်ပြီး သင့်ရဲ့ပစ်မှတ်ဆီကို ရွှေ့သွားတာမျိုးတွေပဲမလုပ်ပါနဲ့။ လူတစ်ယောက်စီကို လေးစားမှု၊ အလေးထားမှုအပြည့်နဲ့ဆက်ဆံပါ။ လိုအပ်ရင် ဈေးရောင်းနေတဲ့ အချိန်တစ်ခုလုံးမှာ သူ့ကိုအကူအညီပေးပါ။ သူတို့ဘာကြောင့် သင့်ရဲ့ကုန်ပစ္စည်းနဲ့ဝန်ဆောင်မှုတွေကို လိုအပ်သလဲဆိုတာကို သင်စဉ်းစားဖို့လိုပါတယ်။
အရောင်းတစ်ခုကို အပြီးသတ်နိုင်ဖို့ စိတ်ပညာက အရေးပါတယ်။ သင့်ကိုပဲရှာရလောက်တဲ့အကြောင်း ရင်းက ဘာများဖြစ်မလဲဆိုတာကို တွေးကြည့်ပါ။ များသောအားဖြင့် ဝယ်သူအတွက်တော့ ဈေးနှုန်းက အရေးပါတဲ့ တွန်းအားတစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။ အရောင်းပိုင်းဆိုင်ရာ ပညာရှင်များအဖွဲ့ရဲ့အဆိုအရ ဝယ်သူသုံးမျိုးသုံးစားရှိပါတယ်။ ပထမတစ်မျိုးက သူတို့မှာပြဿနာတွေရှိနေပြီး အဲဒီပြဿနာအတွက် အဖြေလိုနေတယ်ဆိုတာကိုသိတယ်။ ဒုတိယတစ်မျိုးကတော့ ပြဿနာရှိနေတာကိုသတိတော့ထားမိတယ်။ ဒါပေမဲ့ ဘယ်လိုဖြေရှင်းရမှန်းမသိကြဘူး။ တတိယတစ်မျိုးကတော့ သူတို့မှာ ပြဿနာရှိမှန်း မသိကြဘူး။
အဆင့် ၂ ။ ။ စည်းရုံးပြောဆိုခြင်း (Convince)
Schultz နဲ့ Doerr တို့ ပြောထားတာကတော့ ဈေးရောင်းရာမှာ အောင်မြင်တဲ့သူတွေဟာ အိုင်ဒီယာသုံးမျိုးနဲ့ ဝယ်သူတွေကို ချဉ်းကပ်စည်းရုံးပြောဆိုကြတယ်လို့ ဆိုပါတယ်။ အဲဒီအိုင်ဒီယာတွေကတော့ ဝယ်သူတွေအနေနဲ့ အမြင့်မားဆုံးအမြတ်အစွန်းရနိုင်တယ်။ စွန့်စားရမယ့်အခြေအနေကလက်ခံလို့ရတဲ့ အနေအထားမှာရှိနေတယ်။ ပြီးတော့ ခုရောင်းနေသူက လက်ရှိရှိနေသူတွေထဲမှာ အ ကောင်းဆုံးဖြစ်တယ်ဆိုတဲ့ အချက်တွေပဲဖြစ်ပါတယ်။ များစွာသော အရောင်းသမားတွေဟာ အဲဒီအချက်သုံးချက်နဲ့ ဝယ်သူကိုစည်းရုံးနိုင်ဖို့ အားထုတ်ကြိုးစားကြပြီး တချို့ကတော့ အဲဒီလိုလုပ်ဖို့ကို ကြိုးစားအားထုတ်ကြတာ မျိုးမရှိကြပါဘူး။ ဒါပေမဲ့ အဲဒီလိုသာ တကယ်လုပ်နိုင်ရင် သူတို့ရဲ့ ရောင်းချမှုတွေက ပိုပြီးအောင်မြင်တယ်ဆိုတာ ကို ဒေတာအချက်အလက်တွေက ဖော်ပြပါတယ်။ ရောင်း ချပေးနေသူမှာရှိနေတဲ့ ပြဿနာကို အခြားသောအရာ အားလုံးထက်ပိုပြီး အာရုံစိုက်ဂရုပြုပါ။ သူတို့ဆုံးဖြတ်ချက်ချဖို့ ဈေးနှုန်းကအရေးပါပေမယ့် ဝယ်သူတွေဟာ သူတို့ဝယ်ယူမယ့် ကုန်ပစ္စည်းနဲ့ဝန်ဆောင်မှုတွေက သူတို့ရဲ့ပြဿနာကိုဖြေရှင်းနိုင်ဖို့ သူ့ဆီမှာရှိနေတဲ့ နည်းလမ်းထက်ပိုပြီး ပိုကောင်းအောင်ဘယ်လို ကူညီဖြေရှင်းပေးနိုင်မလဲဆိုတာကို စိတ်ဝင်စားပါတယ်။
အဆင့် ၃။ ။ ပူးပေါင်းဆောင်ရွက်ခြင်း (Collaborate)
လေ့လာတွေ့ရှိချက်တွေအရ ဝယ်သူတွေအမြင်မှာ အောင်မြင်တဲ့အရောင်းသမားတွေက တာဝန်ယူမှုရှိတယ်။ တုံ့ပြန်မှုထက် ကြိုတင်လုပ်ဆောင်မှုရှိသူတွေဖြစ်ပြီး သူတို့ဆီကနေ ဈေးဝယ်ရတာလွယ်ကူချောမွေ့မှုရှိတယ်လို့ မြင်ကြတယ်။ ဒါအပြင် ဝယ်သူတွေရဲ့စိတ်မှာ ဒီလိုပထမတန်းစား အရောင်းသမားတွေဆီက ကုန်ပစ္စည်းနဲ့ ဝန်ဆောင်မှုတွေကို ဝယ်ယူတဲ့အခါ သူတို့တွေက နှစ်ဦးနှစ်ဖက်ပန်း တိုင်ကိုရရှိစေဖို့ ရောင်းသူတွေနဲ့ လက်တွဲလုပ်ဆောင်ခြင်း ဖြစ်တယ်လို့ ခံစားရစေတယ်။ ဒီလို ပူးပေါင်းဆောင်ရွက် မှုဟာ အခြေခံကျပြီး စားသုံးသူ (ဝယ်သူ) အနေနဲ့ အရောင်း လုပ်ငန်းစဉ်တစ်လျှောက်လုံး ဈေးရောင်းသူက သူ့ကိုနား လည်မှုအပြည့်နဲ့ ကူညီထောက်ပံ့ပေးနေတယ်လို့ ခံစား ရစေပါတယ်။ လူတွေက ဝယ်ဖို့အလားအလာရှိတဲ့ အခြေ အနေကနေ ဝယ်ဖြစ်သွားတဲ့ အနေအထားကို ရောက်သွား စေတဲ့ အကြီးမားဆုံးသော အကြောင်းရင်းတစ်ခုကတော့ခိုင်မာတဲ့ အထောက်အထားတစ်ခုကို ခံစားမိခြင်းပဲဖြစ်ပါတယ်။ ဝယ်သူအနေနဲ့ ရောင်းသူဟာ သူ့ရဲ့လိုအပ်ချက်တွေ ကိုနားလည်ပြီး၊ အဲဒီလိုအပ်ချက်တွေ ပြည့်ဝပြေလည်ဖို့ တတ်နိုင်သမျှ လုပ်ပေးမှာသေချာတယ်ဆိုတဲ့ ခိုင်မာတဲ့အထောက်အထားကို လိုချင်တယ်။ အကောင်းဆုံးအောင်မြင်မှုတွေကို ရှာဖွေတွေ့ရှိ နိုင်ဖို့ ဒီ 'C' သုံးလုံးကို မှတ်သားကိုင်စွဲထားပါ။
Ref : The 3 C's of Driving sales by Business News Daily Editor
